DDQ — опросник due diligence: что спросит инвестор + эталонные ответы

Уставный капитал: [X]% — CEO, [Y]% — CTO, [Z]% — сотрудники (ESOP [N]%), [W]% зарезервировано под раунд. Всё отражено в ЕГРЮЛ и реестре акционеров. Вестинг основателей — 4 года, клифф 1 год, выполнено [k] месяцев. Cap table до и после сделки — файл /corporate/cap_table.xlsx.

Pre-seed $[X] по SAFE (cap $[V], discount [D]%) в [мес.год]; конвертирован в [n]% доли. Облигаций с кабальными условиями, персональных гарантий перед фондом нет. Все корпоративные документы — /corporate.

Заём от основателя $[X], ставка [r]%, погашение/конвертация при Series A — согласован в протоколе №[n]. Прочих сделок с аффилированными лицами нет; поставщики и клиенты независимы. Реестр — /corporate/related_parties.

Все бенефициары раскрыты (структура во вложении), в санкционных и PEP-списках не значимся; подтверждение скрининга от юристов [дата]. Операционная юрисдикция — [страна], IP-холдинг — [юрисдикция], обоснование в меморандуме /legal/structure.

[N] сотрудников full-time. Продукт — [имя] (ex-[company]), технологии — [имя] ([n] лет в стеке), продажи — [имя]. Орг-диаграмма, резюме и зоны ответственности — /team. Bus-factor по коду и продажам снижен документацией и вторым контуром.

ESOP [N]% от fully diluted; гранты с вестингом 4 года/клифф 1 год; невыполненная часть — [k]%. Ключевые сотрудники связаны NDA и non-compete. Таблица грантов — /team/esop.

Документированы процессы и регламенты (база знаний [ссылка]), заместитель по продукту и продажам определён, key-person insurance рассматриваем на Series A. Совет директоров из [n] человек с независимым членом — с [дата].

OKR ежеквартально: [пример — активация +X%, retention Y%]. Метрики на дашборде (Metabase), доступ предоставим демо. Зарплаты в рыночном коридоре (обзор [источник]), turnover за 12 мес — [n]%.

[Продукт] автоматизирует [процесс] для [сегмент]: клиент получает [результат] вместо [текущая альтернатива]. Отличие — [ключевая технология/данные/интеграции]. 2-minute demo видео — /product/demo.

Стек: [frontend/backend/БД/облако]. Архитектурная диаграмма и ADR — /tech. Нагрузочное тестирование: [X] RPS при p95 [Y] мс. Масштабирование горизонтальное, критичные зависимости задублированы; exit-план по облаку описан.

CI/CD — деплой [n] раз в неделю, автотесты покрывают [x]% критических сценариев. SLA 99,[x]% за 12 мес, среднее время восстановления — [t] мин. Реестр инцидентов и post-mortem — /tech/incidents.

Ядро ценности — [данные/алгоритмы/сетевые эффекты/интеграции], воспроизводимость конкурентом оцениваем в [n] месяцев и $[X]. Патенты и ноу-хау — блок 4. Roadmap на 12 мес усиливает отрыв за счёт [фича/данные].

Все права у [ООО/Corp]. Трудовые договоры содержат уступку РИД, с подрядчиками — договоры отчуждения (архив — /ip/contracts). Open-source аудит [дата]: copilot-лицензий GPL в проде нет. Отчёт OSS-сканирования — /ip/oss_audit.

Товарный знак «[бренд]» зарегистрирован ([классы МКТУ], реестр №[n]). Заявки на патенты — [n] шт., статусы прилагаются. Свободное использование (FTO-заключение) получено от патентных поверенных [дата].

Обработка построена по 152-ФЗ и GDPR (при работе с ЕС): реестр целей, DPIA для ключевых процессов, DPA с subprocessor’ами, данные в ЦОД [локация]. Утечек не было. Политика и приказы — /compliance/privacy.

Реестр зависимостей обновляется автоматически (SCA-сканер). Copyleft-компоненты изолированы в отдельном сервисе с API-границей. Коммерческие лицензии оплачены: [перечень] — /ip/licenses.

TAM $[X] млрд ([источник, год]), SAM $[Y] млн — [сегмент × география × цена], SOM $[Z] млн — bottom-up от [n] целевых аккаунтов × ACV $[A]. Модель с допущениями — /market/tam_model.xlsx.

Прямые: [A] ($[rev], фокус [сегмент]), [B]. Косвенные: [Excel/инхаус]. Наше преимущество устойчиво за счёт [данные/интеграция/цена входа]. Матрица сравнения по [n] критериям — /market/competitive.

[Регуляторные изменения/технологический сдвиг/поведенческий сдвиг] делают решение массовым: [2–3 факта с источниками]. Стоимость входа клиентов падает, WTP растёт на [x]% г/г — данные опросов [n] респондентов.

Быстрому копированию мешают: накопленные данные ([объём], уникальность — [почему]), глубина интеграций ([перечень], срок подключения [t] мес), комьюнити/[переключение стоит клиенту X]. История: [конкурент] пытался — результат [факт].

P&L, CF и баланс по месяцам — /finance/model.xlsx (версия [дата]). Ключевые допущения: рост MRR [x]%/мес, CAC payback [n] мес, gross margin [y]% (состав маржи на листе 3). Runway без раунда — [n] мес.

CAC = $[X] ([канал]), LTV = $[Y] при churn [z]%/мес, LTV/CAC = [k], payback [n] мес. Разбивка по каналам и когортам — /finance/unit_econ. Изменение цены в [мес] подняло margin на [x] п.п. — факт в когортах.

Gross margin [x]%: COGS = инфраструктура [$X] + поддержка ([n] FTE) + лицензии. План снижения unit-cost инфраструктуры на [y]% за счёт [оптимизация] — roadmap /finance/cogs.

Из pre-seed $[X]: продукт [y]%, команда [z]%, маркетинг [w]% — отчёт и банк.выписки агрегированы (/finance/spend). Раунд распределяем: [n]% R&D, [m]% GTM, [k]% резерв — помесячный план в модели, лист Use of Funds.

Задолженность перед бюджетом отсутствует (справки [даты]), кредитов нет кроме [описание]. Бухучёт ведёт [аутсорс/вhouse], аудиторское заключение за [год] — /finance/accounting.

Платежи свыше $[X] требуют двух подписей (CEO/CFO); матрица лимитов и согласования — во внутреннем регламенте /finance/controls. Банк-выписки ежедневно выгружаются в [система учёта]. Расхождений касса/банк за 12 мес нет; контрольная среда проверена аудитором [дата].

[N] платящих, MRR $[X]. Топ-1 клиент = [y]% выручки, топ-3 = [z]% — план диверсификации даёт [w]% через 12 мес. Реестр контрактов — /clients/contracts (без персональных данных — NDA-редакция).

Gross churn [x]%/мес, net revenue retention [y]%. Причины уходов разбираются в exit-интервью (лог — /clients/churn): главный фактор [причина] устранён в релизе [версия, дата]. Win-back вернул [n] клиентов.

Модель — [per seat / usage / tiered], базовая цена $[X]. WTP проверяли интервью (n=[N]) и A/B-эластичность: +[y]% к цене дали отток [z]% (когорты — файл). Скидки свыше [k]% согласовываются CFO; реестр спецусловий — /clients/pricing.

Воронка: лид→квал [a]%→демо [b]%→POC [c]%→оплата [d]%, цикл сделки [n] дней (CRM-дашборд — демо по запросу). Pipeline покрывает план квартала на [x]%. Методология квалификации — MEDDIC/BANT (описание /sales/playbook).

[N] платных пилотов по $[X]/мес, конверсия пилот→контракт [y]% (история). LOI на $[Z] total — подписаны [компании], контакты для reference-check предоставим по согласованию.

Деятельность подпадает под [перечень]. Лицензия [номер, срок] действует, продление — процедура [описание]. Экспертиза юристов о необходимости прочих разрешений — /legal/licenses.

Судебных дел нет / есть: [дело №, суть, сумма, оценка юристов — перспектива]. Претензии контрагентов урегулированы, справка от юрсоветника — /legal/litigation.

SSO+2FA для админ-доступов, шифрование данных at rest и in transit, сегментация prod/stage. Пентест [дата, исполнитель], критичных находок нет / закрыты. План реагирования на инциденты — /security/policy.

Компоненты из списка dual-use не используются ([проверка, дата]). Поставщики критичной инфраструктуры — из [юрисдикции], план Б протестирован. Заключение комплаенс — /compliance/sanctions.

Критичные зависимости: [облако / платёжный / данных-API]. Замещение занимает [t] недель, план Б протестирован [дата] (стенд). Контракт до [срок], условия выхода и повышения тарифов — [описание]. Реестр вендоров и SLA — /vendors.