Форма обратной связи

Edit Template
iVenturer Research · Финансовая модель стартапа

Финмодель стартапа: юнит-экономика, P&L, cash flow, сценарии — чек-лист

Перед раундом соберите модель по 46 шагам в 8 блоках. Каждый пункт — что посчитать, зачем он нужен инвестору и первый конкретный шаг. Отмечайте сделанное, скачивайте в Sheets и используйте как дорожную карту подготовки финмодели.

Автор: Алексей Олин, iVenturer FoundationФормат: интерактивный чек-листОхват: юнит-экономика, P&L, cash flow, сценарии
46
шагов чек-листа
8
блоков модели
P&L
прибыли и убытки
~3
сценария: base/bull/bear


Проверено 0 / 46

1

Каркас модели

· 6

1.1
Определите горизонт модели (12–60 месяцев)
Инвестору нужна перспектива не на квартал, а на весь цикл раунда.
Почему это важно: Слишком короткий горизонт скрывает точку безубыточности и риски масштабирования.
С чего начать

Заложите минимум 36 месяцев — до следующего раунда и выхода в плюс.

1.2
Зафиксируйте валюту и курсовые допущения
Модель в разных валютах без курса — это две разные реальности.
Почему это важно: Неопределённая валюта ломает выручку, cost и оценку при раунде.
С чего начать

Выберите отчётную валюту и зафиксируйте курс в блоке допущений.

1.3
Выделите блок Допущения отдельно от расчётов
Допущения должны меняться в одном месте, а не размазываться по формулам.
Почему это важно: Размазанные допущения делают модель невозможной к защите перед инвестором.
С чего начать

Соберите все входные параметры на отдельном листе Assumptions.

1.4
Пропишите драйверы: трафик → конверсия → выручка
Модель считается от драйверов, а не от хотелок по выручке сверху.
Почему это важно: Верхнеуровневая выручка без драйверов не выдержит вопросов инвестора.
С чего начать

Постройте цепочку: лиды × конверсия × чек × маржа.

1.5
Сделайте модель изменяемой (input-ячейки, без хардкода)
Формулы должны тянуть данные из ячеек, а не быть магическими числами.
Почему это важно: Хардкод убивает сценарии и доверие к модели на due diligence.
С чего начать

Выделите input-ячейки цветом и запретите править формулы.

1.6
Сверьте структуру с шаблоном фонда
У большинства фондов есть свой ожидаемый формат финмодели.
Почему это важно: Нестандартная структура замедляет рассмотрение и снижает доверие.
С чего начать

Возьмите шаблон целевого фонда за основу и адаптируйте.

2

Unit-экономика

· 7

2.1
Посчитайте CAC по каналам привлечения
CAC в среднем по больнице скрывает неэффективные каналы.
Почему это важно: Без разбивки по каналам нельзя управлять привлечением.
С чего начать

Выведите CAC отдельно для платного, органики, рефералов, партнёров.

2.2
Посчитайте LTV (пожизненную ценность клиента)
LTV — сколько денег клиент принесёт за всё время жизни.
Почему это важно: Без LTV непонятно, окупается ли привлечение вообще.
С чего начать

LTV = (ARPU × маржа) / churn, либо сумма дисконтированных платежей.

2.3
Проверьте соотношение LTV/CAC ≥ 3
Порог 3× — минимум, на который смотрит инвестор.
Почему это важно: LTV/CAC < 3 означает, что модель не масштабируется на инвестициях.
С чего начать

Если меньше 3 — пересматривайте цену, удержание или CAC.

2.4
Посчитайте срок окупаемости CAC (payback)
Быстрая окупаемость = меньше нужно внешних денег.
Почему это важно: Долгий payback сжигает кэш и повышает риск нехватки раунда.
С чего начать

Стремитесь к payback ≤ 12 месяцев для большинства моделей.

2.5
Определите валовую маржу на единицу (gross margin)
Маржа показывает, сколько остаётся на покрытие OPEX после COGS.
Почему это важно: Низкая маржа не даёт дышать при росте расходов.
С чего начать

Gross margin = (Цена − COGS) / Цена; норма зависит от отрасли.

2.6
Посчитайте средний чек (AOV/ARPU)
ARPU связывает продукт и выручку через число клиентов.
Почему это важно: Без ARPU нельзя свести юнит-экономику с P&L.
С чего начать

Выведите ARPU помесячно и по когортам.

2.7
Учтите скидки и возвраты в юнит-экономике
Скидки и возвраты съедают маржу, которую вы закладывали.
Почему это важно: Игнорирование возвратов завышает LTV и искажает модель.
С чего начать

Заложите норму возврата/списания как отдельный драйвер.

3

P&L (прибыли и убытки)

· 6

3.1
Детализируйте выручку по продуктам/сегментам
Сводная выручка скрывает провальные и успешные линии.
Почему это важно: Инвестор хочет видеть структуру и драйверы роста по сегментам.
С чего начать

Разбейте выручку по продуктам, регионам или тарифам.

3.2
Выделите COGS (прямые затраты на единицу)
COGS — то, что растёт прямо пропорционально объёму.
Почему это важно: Путаница COGS и OPEX ломает валовую прибыль и маржу.
С чего начать

Отнесите к COGS: хостинг по объёму, поддержку, платежи, материалы.

3.3
Посчитайте валовую прибыль = Выручка − COGS
Валовая прибыль — база для покрытия операционных расходов.
Почему это важно: Отрицательная валовая прибыль делает модель нежизнеспособной.
С чего начать

Проверьте, что валовая маржа стабильна при росте объёмов.

3.4
Распишите OPEX по статьям
OPEX — команда, маркетинг, инфраструктура, офис, прочее.
Почему это важно: Смешанный OPEX не даёт управлять расходами и сценариями.
С чего начать

Детализируйте OPEX минимум до 5–7 статей с драйверами.

3.5
Выведите EBITDA и операционную прибыль
EBITDA показывает операционную эффективность до финансирования.
Почему это важно: Без EBITDA инвестор не видит путь к прибыльности.
С чего начать

EBITDA = Валовая прибыль − OPEX (без амортизации и процентов).

3.6
Сверьте P&L с юнит-экономикой
Две модели должны давать одну и ту же выручку и маржу.
Почему это важно: Расхождение P&L и юнит-экономики = ошибка или обман.
С чего начать

Сведите число клиентов × ARPU к строке выручки P&L.

4

Cash Flow (движение денег)

· 6

4.1
Постройте операционный денежный поток
Прибыль по P&L ≠ деньги на счёте.
Почему это важно: Кэш-разрывы убивают стартапы даже при растущей выручке.
С чего начать

Учтите отсрочки оплат, предоплаты и график поступлений.

4.2
Учтите дебиторку и отложенные платежи
Выручка признана, а денег ещё нет — классика кэш-разрыва.
Почему это важно: Игнорирование дебиторки раздувает кажущийся кэш.
С чего начать

Введите период оборачиваемости дебиторки как драйвер.

4.3
Посчитайте валовый burn rate
Burn — сколько денег уходит за месяц вне зависимости от выручки.
Почему это важно: Без burn нельзя оценить запас прочности (runway).
С чего начать

Gross burn = все расходы месяца без учёта поступлений.

4.4
Посчитайте нетто-burn с учётом выручки
Нетто-burn показывает реальный отток кэша.
Почему это важно: Валовый burn скрывает, что выручка уже компенсирует часть трат.
С чего начать

Net burn = Gross burn − операционные поступления.

4.5
Выведите run-rate (текущий месячный темп)
Run-rate — экстраполяция текущих показателей на год.
Почему это важно: Run-rate нужен инвестору для оценки темпов и трекшна.
С чего начать

Рассчитайте ARR run-rate = MRR × 12 и выручку run-rate.

4.6
Рассчитайте runway (запас денег / burn)
Runway — сколько месяцев продержитесь при текущем burn.
Почему это важно: Runway < 6 месяцев = критический риск незакрытия раунда.
С чего начать

Заложьте runway ≥ 12–18 месяцев после привлечения.

5

Раунды и капитал

· 5

5.1
Заложите use of funds (на что пойдут деньги)
Инвестор обязан знать, куда направляется его капитал.
Почему это важно: Без use of funds модель не отвечает на главный вопрос раунда.
С чего начать

Распределите раунд: продукт, команда, маркетинг, запас.

5.2
Спрогнозируйте следующие раунды и dilution
Каждый раунд размывает долю — это надо показать заранее.
Почему это важно: Скрытый dilution — повод усомниться в модели фаундера.
С чего начать

Постройте cap table по раундам с конвертацией нот.

5.3
Отразите конвертируемые ноты и SAFE
Конвертируемый долг превращается в долю на следующем раунде.
Почему это важно: Неучтённые ноты искривляют cap table и оценку.
С чего начать

Внесите все SAFE/ноты с дисконтом и cap в модель.

5.4
Заложите резерв на непредвиденное (contingency)
Реальность всегда дороже плана.
Почему это важно: Без резерва модель не выдерживает первый сбой.
С чего начать

Добавьте 10–15% contingency к расходной части.

5.5
Свяжите модель с термшитом
Оценка и инвестиция из термшита должны входить в модель.
Почему это важно: Расхождение модели и термшита = красный флаг для юристов.
С чего начать

Заведите ячейки valuation и round size из термшита.

6

Сценарии и чувствительность

· 6

6.1
Постройте базовый, оптимистичный и пессимистичный сценарии
Один сценарий — это не план, а надежда.
Почему это важно: Инвестор проверяет устойчивость при отклонении от базы.
С чего начать

Заложите base / bull / bear с разными темпами и CAC.

6.2
Найдите точку безубыточности (break-even)
Break-even показывает, когда модель начнёт самоокупаться.
Почему это важно: Без точки безубыточности непонятен горизонт до прибыли.
С чего начать

Рассчитайте месяц, где выручка покрывает все расходы.

6.3
Проведите анализ чувствительности по CAC и конверсии
Модель должна держать просадку ключевых драйверов.
Почему это важно: Игнорирование чувствительности скрывает уязвимость модели.
С чего начать

Прокрутите CAC ±30% и конверсию ±20%, посмотрите на прибыль.

6.4
Проверьте модель при падении выручки на 30%
Шоковый сценарий — стандарт проверки устойчивости.
Почему это важно: Без стресс-теста нельзя судить о запасе прочности.
С чего начать

Заложите сценарий −30% выручки и пересчитайте runway.

6.5
Заложите сценарий медленнее раунд (delayed round)
Раунд может закрыться позже плана — кэш кончится раньше.
Почему это важно: Неучтённая задержка раунда = кассовый разрыв.
С чего начать

Смоделируйте закрытие раунда на 6 месяцев позже.

6.6
Оцените запас прочности (margin of safety)
Запас прочности показывает, сколько ошибок допустимо.
Почему это важно: Без запаса одна неточность рушит всю модель.
С чего начать

Стремитесь, чтобы модель держала просадку драйверов на 20%.

7

Метрики и дашборд

· 5

7.1
Настройте MRR/ARR и их динамику
MRR/ARR — язык, на котором инвестор читает SaaS-модель.
Почему это важно: Без MRR нельзя связать рост и оценку.
С чего начать

Выведите MRR помесячно с разбивкой new/expansion/churn.

7.2
Считайте churn (отток) и NRR (нетто-удержание)
NRR > 100% означает рост без новых продаж.
Почему это важно: Высокий churn съедает юнит-экономику и LTV.
С чего начать

Отслеживайте NRR как ключевую метрику здоровья модели.

7.3
Отслеживайте magic number и эффективность маркетинга
Magic number показывает отдачу от вложений в рост.
Почему это важно: Низкий magic number = маркетинг не окупается.
С чего начать

Magic number = ΔARR / S&M за предыдущий квартал; цель > 0.75.

7.4
Свяжите метрики с дашбордом для инвестора
Дашборд делает модель прозрачной и проверяемой.
Почему это важно: Без дашборда инвестор не видит операционную реальность.
С чего начать

Соберите ключевые метрики на одной странице/ноте.

7.5
Регулярно сверяйте план-факт (variance analysis)
Модель живая — её надо обновлять по факту.
Почему это важно: Без сверки план-факт модель быстро устаревает.
С чего начать

Раз в месяц обновляйте факт и пересчитывайте прогноз.

8

Проверка и риски модели

· 5

8.1
Сделайте модель консервативной (не завышайте трафик)
Завышенные допущения красивы, но не выдержат проверки.
Почему это важно: Неконсервативная модель дискредитирует фаундера на DD.
С чего начать

Берите нижнюю границу драйверов как базу.

8.2
Проверьте формулы и связи (нет магических чисел)
Каждая цифра должна иметь источник в ячейке допущений.
Почему это важно: Магические числа разрушают доверие на защите модели.
С чего начать

Прогоняйте модель трассировкой: откуда взялась каждая строка.

8.3
Проведите стресс-тест инвестором (defend the model)
Модель должна выдерживать жёсткие вопросы.
Почему это важно: Неподготовленная защита модели — провал раунда.
С чего начать

Отрепетируйте ответы на 10 самых жёстких вопросов по цифрам.

8.4
Задокументируйте источники допущений
Допущения без источника — это домыслы.
Почему это важно: Инвестор просит обоснование каждого ключевого параметра.
С чего начать

Добавьте сноски-источники к CAC, марже, churn, темпам.

8.5
Подготовьте one-page summary для питча
Инвестору нужна выжимка, а не 30 листов Excel.
Почему это важно: Без саммари модель не дойдёт до комитета фонда.
С чего начать

Сведите ключевые выводы на одну страницу с графиками.

Ничего не найдено. Измените запрос или фильтр.

С 2011 года решаем все задачи наших клиентов, связанные с ведением и развитием бизнеса. 

Фонд

О нас

Услуги

Инфографика

Пресса и Медиа

Ведео-хаб

Контакты

Деятельность

Портфолио

Наши проекты

Сообщество

Мероприятия

Карьера

Контактная информация

Россия, Москва, ул. Малая Молчановка, д.8 к.2

+7(985)730-0760

hello@iVenturer.ru
info@iVenturer.ru

Facebook-f Twitter Youtube Threads Telegram Instagram Vk Linkedin

iVenturer Foundation RUS © 2011-2026 All Rights Reserved. Created and Powered by 100Likes.