Эпоха «сидения на двух стульях» официально завершена. Модель 2021 года — разработка в Москве, C-Corp в Делавэре, продажи в Калифорнию, раунд А от Tier-1 фонда из Долины — к 2025 году превратилась из сложной задачи в юридическое и финансовое самоубийство.
Мы в iVenturer проанализировали траектории сотен компаний с российскими корнями за последние три года. Вывод неутешителен: попытка сохранить статус-кво («мы просто переждем») привела к смерти 80% проектов, выбравших этот путь. Оставшиеся выжили не благодаря инновациям, а благодаря радикальной смене бизнес-ДНК.
В 2025-2026 годах перед российским фаундером стоят только два стула. И оба жесткие.
Стул №1: «Крепость Россия». Внутренний рынок и импортозамещение
Это путь для тех, чья технология критична для инфраструктуры, B2B или B2G.
Диагноз рынка: Рынок РФ сжался в долларовом выражении, но кардинально изменился структурно. Ушли глобальные вендоры (SAP, Oracle, Cisco, Adobe), освободив ниши объемом в миллиарды долларов. Конкуренция теперь идет не за “лучший UI/UX в мире”, а за “способность работать в закрытом контуре и быть в реестре отечественного ПО”.
Где деньги в 2025: Венчурный рынок в классическом понимании мертв. На смену ему пришли:
Корпоративные венчурные фонды (CVC) и M&A госгигантов: Сбер, Ростех, Росатом, Яндекс, VK. Они покупают не долю ради экзита, а технологию ради контроля и интеграции.
Государственные гранты и субсидии: ФСИ, РФРИТ и спецпрограммы. Это «длинные» и сложные деньги, требующие огромной бюрократической работы, но они не размывают долю.
Дивидендная модель: Стартапы вынуждены становиться прибыльными бизнесами (SME) уже на второй год. Модель «рост любой ценой в убыток» не финансируется.
Кейс (Анонимизированный успех): «Замена SAP для госсектора» Команда делала нишевую ERP-систему. В 2022 году полностью переписали роадмэп под требования двух крупных госкорпораций, получили статус в реестре Минцифры.
Результат: Рост выручки x5 за два года. Полная зависимость от 3-4 крупных клиентов. Экзит возможен только через продажу стратегу (например, “Ростелекому”). Это больше не венчурная история, а крепкий средний бизнес.
Стул №2: «Прокси-пивот». Копируй с Запада, продавай Глобальному Югу
Это путь для тех, чей продукт не имеет географической привязки (SaaS, FinTech, EdTech, GameDev), но фаундеры не готовы ограничиваться рынком РФ.
Диагноз рынка: Строить глобальный бизнес, физически и юридически находясь в Москве, невозможно. Банковский комплаенс, KYC/AML процедуры и токсичность паспорта закрывают рынки G7.
Новая стратегия: Стратегия “Copy-Paste-Adapt” для рынков БРИКС+, MENA (Ближний Восток и Северная Африка), SEA (Юго-Восточная Азия) и LATAM (Латинская Америка).
Юрисдикция-прокладка: Штаб-квартира переносится в ОАЭ (Дубай/Абу-Даби), Казахстан (AIFC), Сербию или Армению. Это не “глобальный офис”, это шлюз для международных транзакций.
Смена фокуса: Вы не конкурируете с Salesforce в США. Вы берете модель Salesforce и адаптируете её для рынка Индонезии, Бразилии или Саудовской Аравии, где западные игроки дороги или недостаточно гибки.
Операционная сегрегация: Полное разделение (firewall) между российской частью команды (обычно R&D из-за дешевизны кадров) и международным бизнесом. Разные юрлица, разные CRM, разные IP-холдинги.
Кейс (Анонимизированный провал): «Сидельцы на двух стульях» Финтех-стартап пытался сохранить разработку в РФ, а продажи вести через компанию в Эстонии на рынок ЕС.
Результат: В 2023 году эстонский банк заморозил счета по AML-триггеру (связь с РФ). Команда 3 месяца не получала зарплату. Клиенты в ЕС разорвали контракты из-за репутационных рисков. Компания закрылась.
«Долгое время мы пытались выращивать в России "Единорогов" — мифических существ, которые питаются раундами инвестиций и какают капитализацией. Но климат 2026 года диктует эволюцию. Сегодня выживает не Единорог, а "Суверенный Верблюд". Он может неделями не пить (жить без внешних денег), нести на себе огромный груз (бюрократию и комплаенс) и, главное, ему плевать на отсутствие асфальта. Это не так сексуально для обложки Forbes, зато, в отличие от Единорога, Верблюд доходит до финиша живым».
Резюме и главный сдвиг мышления
Главный вызов 2025-2026 годов — не технологический, а ментальный. Российскому фаундеру нужно убить в себе мечту о TechCrunch Disrupt и принять новую реальность.
Либо вы строите “Суверенный Единорог” — компанию, интегрированную в новую российскую экономику, с понятными клиентами и рублевой выручкой. Либо вы строите “Прокси-бизнес” — сложную, дорогую в обслуживании структуру, которая использует российские мозги для захвата рынков, далеких от “золотого миллиарда”.
Третьего пути — “быть глобальным и ничьим” — больше не существует.
Материал подготовлен и опубликован редакцией медип-центра iVenturer Foundation.
Больше материалов:
->> Архив матералов на русском языке
->> Архив материалов на английскоам языке